Ведомости: Где стартапу искать деньги - от идеи до IPO
У вас есть классная технологичная идея, небольшая команда из друзей и бывших одногруппников и полмиллиона рублей, отложенных когда-то на машину. Что делать, чтобы из этого набора получился стартап, а потом и полноценный бизнес?

Обсудили с основателями стартапов, главами крупного бизнеса и инвесторами, где начинающим предпринимателям искать деньги, нужную информацию и людей, как поднять раунд и выйти на IPO.

1. Стадия концепции

Любой бизнес начинается с идеи. Часто предпринимателям кажется, что ее оригинальность и новизна напрямую связаны с успехом. На самом деле это не совсем так. С одной стороны, в 2019 году вряд ли стоит изобретать велосипед для доставки готовой еды. С другой — слепо гнаться за технологиями тоже не нужно. Идея VR-игры по приготовлению виртуальной шаурмы, конечно, может заинтересовать жюри конкурсов и привлечь внимание СМИ, но она вряд ли станет массовым продуктом и полноценным прибыльным бизнесом.

На этапе идеи важно помнить, что бизнес должен решать проблемы конкретных людей. Клиенту все равно, какие нейронные сети вы сконструировали, если они не приносят пользу.

По словам Геворка Вермишяна, генерального директора «МегаФона», сегодня инвесторы готовы вкладывать в технологические проекты в сфере ИТ-безопасности и мобильных разработок. Также, по мнению эксперта, интересны решения, связанные с технологиями хранения и анализа больших данных и применением искусственного интеллекта. Среди перспективных он также отмечает технологию блокчейн, криптовалюты, дополненную реальность. По его словам, сейчас актуально применение этих инструментов в самых разных сферах. Например, для автоматизации бизнес-процессов и многократного повышения их эффективности.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Иван Стрешинский, генеральный директор USM Management:

«На самом деле не на идею, а на реализацию приходится львиная доля ценности стартапа. Идея без реализации почти ничего не стоит. Например, компания Snap, известная по мессенджеру Snapchat. Первоначальной идеей был мессенджер на основе самоудаляющихся селфи. Сразу после запуска показатели вовлечения пользователей были очень высокими, возник эффект вирусного роста, и это привлекло первых инвесторов. Но потом Snapchat развил первоначальный продукт и придумал формат «Истории», популяризовал линзы и маски как эффект для селфи, добавил вкладку Discovery. Без этих нововведений компания не смогла бы выйти на IPO по оценке свыше $20 млрд в 2017 году. Это на 100% успех реализации».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Анатолий Воронцов, СЕО, Data screen:

«Идея нашего стартапа родилась, когда мой знакомый из киностудии «Двадцатый Век Фокс» рассказал о своей проблеме: им сложно было управлять дистрибуцией цифрового контента и строить аналитику. Всю информацию от разных цифровых платформ компаний правообладатели получали в разрозненных таблицах и в разное время. Тогда мы решили сделать продукт, который бы эту проблему решил. Первую версию разрабатывали вместе с киностудией, сразу под их задачи. Это был отличный customer development. Мы сразу работали на клиента, и продукт с самого начала приносил деньги. Потом мы пошли к другим заказчикам и поняли, что им всем нужно именно то, что у нас уже есть».

Не бойтесь на первом этапе делиться своими мыслями с окружающими. Гениальный план едва ли украдут, зато вы сможете получить первую обратную связь и найти единомышленников. Кто-то из них впоследствии станет вашей командой, кто-то — клиентом, а кто-то — даже инвестором. Правда, на первой стадии на финансирование со стороны лучше не рассчитывать. Фонды или бизнес-ангелы в идеи не вкладываются — риски слишком велики. Скорее всего, придется обойтись своими силами или воспользоваться источниками, которые среди стартаперов называют FFF — friends, family, fools. Друзья, семья и дураки — люди, на помощь которых можно рассчитывать всегда.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Сергей Сахненко, индустриальный директор Радиоэлектронного комплекса Государственной корпорации «Ростех»:

«В основе успешного проекта всегда лежит успешная идея. Но реализация все же важнее — то, как эта идея приземлена на конкретные потребности рынка и кастомизирована. Настоящая инновация — это чаще всего не разработка чего-то нового, не научная идея, а качественное применение уже известной технологии в нише, где она начинает приносить пользу и прибыль. Например, нейронные сети. Их изучают даже в школах. Но чтобы найти технологии коммерческое применение, ее необходимо правильно обучить — вот где основной потенциал для развития стартапов. Сейчас процесс обучения несовершенный и может занимать годы. Нет сомнений, что разработчик, который создаст механизм быстрого обучения нейронных сетей для решения конкретных рыночных задач, будет успешным».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Сергей Порошин, CBDO Voximplant:

«11 лет назад мы решили разработать продукт, с помощью которого люди могли бы позвонить в любую точку планеты прямо из браузера, без установки лишних программ и приложений. То есть сначала была идея, а потом мы провели мини-исследование, изучили технологические возможности и начали разрабатывать продукт. Нас было трое. Мы учились на последних курсах университета и работали в компании, которая занималась телекоммуникациями. Сначала предложили нашу идею на работе, но руководство не заинтересовалось ею в достаточной мере. Тогда мы решили, что это будет наш факультативный проект. Днем ходили в университет, потом в офис, а ночами создавали будущий Voximplant».

2. Стадия Pre-seed

Узнать мнение экспертов о вашей идее и поработать с разными технологиями можно на хакатонах и конкурсах. Для участия в них нужна небольшая команда: например исследователь, который построит модель прототипа, инженер, который возьмет на себя его разработку, и предприниматель, который будет презентовать идею. На этом этапе команда чаще всего состоит из единомышленников и работает бесплатно. Директор Mail.ru Group Борис Добродеев считает, что на ранних этапах именно команда — самое главное, что оценивают инвесторы. По его мнению, даже в начинающем стартапе должны работать профессионалы, люди, которые полностью сосредоточены на проекте, с опытом на рынке, в который они хотят попасть.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Александр Галицкий, управляющий партнер Almaz Capital Partners:

«Один из важнейших критериев, который может решить судьбу стартапа, — это команда. Если ты выбрал людей, с которыми тебе сложно взаимодействовать, то задача превратить стартап в сильный бизнес становится очень сложной. Важны не только компетенции, но и железная воля, способность к адаптации и преодолению трудностей. Многие успешные стартапы, например Google, PayPal, начинались с абсолютно другой идеи. Только способность к адаптации, несгибаемая воля фаундеров этих стартапов и сильная команда позволили им вовремя перестроиться и достичь успеха. Готовность продукта, монетизация, проработанная стратегия — это очень важные вещи, однако по сравнению с командой они вторичны, потому что, если ты поверил в людей, ты можешь взять на себя риск».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Александр Наследников, СЕО, MedMe:

«Однажды я рассказывал о нашем проекте на конференции. После выступления ко мне подошел парень с горящими глазами и сказал: «Я знаю, как сделать ваш стартап лучше». Мы пообщались, и сразу стало ясно, что он действительно крутой специалист. Но я сразу честно сказал, что денег у нас нет и мы обязательно возьмем его, когда сможем платить зарплату. Он сказал, что готов выйти сразу, бесплатно. Дальше было много интересного: мы работали за еду, переживали кассовые разрывы, стали друзьями и до сих пор работаем вместе».

За 48 часов на хакатонах можно протестировать гипотезы, представить свой проект инвесторам и пообщаться с менторами. Если повезет и проект оценят — даже получить первые инвестиции: призовые фонды конкурсов составляют от десятков тысяч до десятков миллионов рублей.

Единственный минус участия в таких соревнованиях в том, что о победивших в них проектах забывают вместе с окончанием конкурса. Лишь немногие организаторы следят за судьбой стартапов-участников, единицы поддерживают проекты после конкурсов. Среди них, например, Криптонит Startup Challenge, который организует инвестиционная компания «Криптонит». Конкурс отличается не только фондом в 10 миллионов рублей, но и возможностью заключить контракт и провести оплачиваемый пилот. Работы участников оценивают представители крупнейших фондов и технологических компаний. После конкурса с ними можно пообщаться в неформальной обстановке и представить свои проекты.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Владислав Бутенко, старший партнер и управляющий директор, председатель BCG Россия:

«Участие в конкурсах и хакатонах дает множество возможностей. Для молодых основателей с идеей хакатон — отличная платформа, чтобы собрать команду и наладить связи. Опытные стартапы на конкурсе могут доработать свою идею и привлечь инвестора».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Сергей Порошин, CBDO, Voximplant:

«Первого крупного клиента к нам привела публикация на TechCrunch. После запуска, в 2007 году, они написали, что мы первый стартап в мире, который смог реализовать технологию звонка из браузера. Почти сразу с нами связалось агентство Saatchi & Saatchi из Лос-Анджелеса, сказав, что наш проект — то, что они искали. Оказалось, они продали крупному клиенту идею баннера, с которого можно звонить, но не знали, как ее реализовать — релиз части будущей платформы Voximplant пришелся кстати. Затем мы участвовали в DEMO в Калифорнии. В 2010 году это была одна из самых крутых площадок для запуска стартапов. Для нас это было значимое событие, и мы думали, что оно даст сильный толчок проекту. Мы вложили массу ресурсов в подготовку, заплатили много денег. В итоге мы получили неплохой пиар, публикации в СМИ, но не толпы клиентов, на которые рассчитывали. Дело в том, что клиенты не ходят на такие мероприятия и чаще всего не читают профильные издания про стартапы».

2. «Ангельская» стадия

На хакатонах, конкурсах и других отраслевых мероприятиях можно встретить не только менторов, но и бизнес-ангелов. Это профессиональные частные инвесторы, которые вкладывают личные деньги в интересные проекты. Как правило, такие инвесторы предъявляют менее жесткие требования, чем венчурные фонды и акселераторы.

Альтернативный способ получения инвестиций на этом этапе — бизнес-инкубаторы. Они, в отличие от «ангелов», могут не только помочь с финансированием разработки прототипа, но и научить бизнес-процессам, продумать монетизацию и подготовить презентацию для будущих раундов. В инкубаторе стартап получает рабочие места и доступ к профессиональным услугам бухгалтеров, юристов, бизнес-консультантов и маркетинговую поддержку.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Иван Стрешинский, генеральный директор USM Management:

«Часто первоначальная идея становится лишь отправной точкой. Действительно важным является то, смогут ли основатели быстро на первые полученные деньги адаптировать первоначальную идею под нужды рынка. Поэтому в индустрии так много историй про пивоты — ситуации, когда компания полностью меняет продукт уже на ходу. Например, «Инстаграм». Изначально он был приложением, похожим по функционалу на Foursquare. Однако потом основатели заметили, что основной функционал — возможность отметиться в кафе или ресторане — не пользовался большой популярностью. Зато люди активно делились фотографиями. На основе этих наблюдений они переориентировали продукт, и «Инстаграм» стал тем, чем является сегодня».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Сергей Порошин, CBDO, Voximplant:

«Сначала мы сами финансировали проект — на разработку и запуск потратили около 10 тысяч долларов. Первый план монетизации был несколько наивен — мы собирались набрать аудиторию за счет бесплатных звонков, а затем продавать рекламу, включаемую перед соединением. Однако звонки стоят недешево, и мы быстро переключились на монетизацию через лицензирование софта. Первые инвестиции привлекли, когда у нас уже были продажи в России, мы тогда почти вышли на самоокупаемость. Бизнес-ангелы сами нас нашли через знакомых по рекомендациям. В итоге от четырех частных инвесторов мы получили 1 миллион 150 тысяч долларов. Сначала казалось, что за эти деньги мы сможем завоевать Америку, на самом же деле большая их часть ушла на эксперименты, которые закончились неудачами и бесценным опытом. С выходом на американский рынок мы тогда не справились: не просчитали бизнес-модель, переоценив процент людей, которые станут звонить новым способом. Маркетинг, в который мы вкладывались, не мог спасти ситуацию. Хорошо, что при этом мы продолжали расти в России: здесь у нас уже был стабильный доход, за счет которого компания могла развиваться».

3. Стадия роста

Когда у проекта уже готов прототип, зарегистрировано юридическое лицо и даже есть первые продажи, начинается этап роста. Если к этому моменту не удалось привлечь внимание серьезных инвесторов или фондов, можно обратиться за поддержкой в бизнес-акселераторы. В отличие от инкубаторов, которые могут поддерживать стартап на всех этапах, акселераторы — это краткосрочные программы. В среднем они длятся около трех месяцев.

Основной интерес стартапа в акселераторе — это инвестиции и экспертиза. Здесь бизнес-идею еще раз серьезно проверяют, оценивают работоспособность прототипа и помогают проработать стратегию развития. Участие в акселераторе и seed-инвестиции позволяют стартапу быстро вырасти в самостоятельный бизнес и начать зарабатывать.

За программу поддержки акселератор часто берет долю в проекте. Она может составлять около 7% от проекта. При выборе акселератора нужно не только просчитывать долю, которую придется отдать, но и обращать внимание на его репутацию. Изучите рейтинги — их каждый год публикуют крупные бизнес-издания. Правильный выбор может значительно повлиять на отношение к стартапу на рынке и открыть двери к инвесторам.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Константин Синюшин, управляющий партнер фонда the Untitled ventures:

«Отраслевые мероприятия и конкурсы — это возможность для стартапа найти инвесторов или познакомиться с менторами. Хорошие менторы мотивированы на долгосрочное развитие компании, на повышение ее капитализации. Они помогают проектам связями, помогают найти крупных заказчиков в b2b и хорошие каналы продаж в b2c. Могут привлечь крупных инвесторов для следующих раундов или стратегических покупателей бизнеса».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Александр Наследников, СЕО, MedMe:

«Многие говорят, что хорошим командам акселераторы не нужны — они и так сделают продукт, утроят продажи, привлекут инвесторов. Мы участвуем в акселераторе «Сбербанка» и 500 Startups. Могу сказать, что это отличный нетворкинг и быстрый доступ к людям из индустрии, менторам. Есть такая шутка: «Опыт — это знание, как не вести себя в ситуациях, которые больше никогда не повторятся». Менторы акселераторов — это не коучи с разговорами про успех, это реальные люди из бизнеса, которые ошибались, учились и делали успешные стартапы. У них есть чему поучиться».

4. Раунд A

Когда бизнес-модель найдена и прототип продукта работает, стартапу нужны ресурсы для выхода на рынок, организации серийного производства и найма полноценной команды. Самое время искать инвестиции на раунд А. Для этого лучше обратиться в профессиональные венчурные фонды с успешным опытом финансирования. Их можно найти в процессе акселерации или сразу после.

За инвестиции придется отдать существенную долю в бизнесе и часть контроля над ним. Поэтому к выбору фондов стоит подойти серьезно. К тому же хороший фонд сможет финансировать стартап по мере его роста. Изучите их портфель, сделайте несколько референс-звонков по каждому фонду, ознакомьтесь с успешными и провалившимися проектами. Узнайте о ресурсах.

Обычно во время программы в акселераторе стартапы уже знакомятся с потенциальными инвесторами. Установить контакт с инвестором можно и на мероприятиях, венчурных конференциях, выставках или конкурсах. Так, победители Криптонит Startup Challenge в случае успешного пилота смогут претендовать на инвестиции от организатора — инвестиционной компании «Криптонит».

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Владислав Бутенко, старший партнер и управляющий директор, председатель BCG Россия:

«Для работы с крупными корпорациями у стартапа должна быть разработанная технология, которая решает конкретную актуальную проблему. Просто интересной идеи уже недостаточно, корпорации хотят видеть конкретные решения. Например, как повысить эффективность бизнеса и ускорить взаимодействие между сотрудниками. Дополнительно на каждой стадии развития стартапа на первый план выходят разные аспекты: для pre-seed — это проблема и конкурентное преимущество, для раунда A — потребность в продукте на рынке, для раунда В — потенциал масштабирования. Успешный стартап умеет вовремя отвечать на эти вызовы».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Арик Ахвердян, СЕО, VCV:

«Часто молодые стартапы кидаются на первый фонд, который предложил деньги. Это большая ошибка. Важно, чтобы с партнером случился контакт. Чтобы он вдохновлял, вызывал уважение. Я так определяю, подходит инвестор или нет: если бы я хотел, чтобы он стал эдвайзером даже без денег, значит, это хороший партнер. Если же самое интересное в нем — бренд и сумма потенциальных вложений, ничего хорошего не выйдет».

5. Стадия расширения (раунд В)

Если компания достигла целевых показателей первого раунда, она уже умеет зарабатывать, нарастила базу клиентов. Следующий этап — масштабирование, захват новых рынков, увеличение объемов производства и прибыли. Чаще всего раунд В с точки зрения процессов и основных игроков практически не отличается от предыдущего. Якорный инвестор обычно не меняется и лишь помогает привлечь новых инвесторов, которые специализируются на поддержке стартапов на более поздних стадиях.

От стадии pre-seed до раунда В не доходит 98% стартапов. Кто-то не справляется с конкуренцией, кто-то — с управлением уже состоявшейся компанией. Потому стартапы, которые доживают до этого этапа, как правило, хорошо известны на рынке. Они могут заинтересовать не только российские, но и зарубежные фонды, например из Кремниевой долины.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Сергей Сахненко, индустриальный директор Радиоэлектронного комплекса Государственной корпорации «Ростех»:

«Пока проект не набрал масштаб, не надо стремиться привлечь крупные инвестиции с большими обязательствами — это может стать губительным. Только когда эксперименты закончились и бизнес-модель подтверждена, имеет смысл привлекать крупных инвесторов и масштабироваться. Показательным примером гибели на первый взгляд очень перспективного стартапа можно назвать Wikimart — первый российский аналог Amazon. Прекрасная идея, которую подвела реализация и неправильная работа с инвесторами. Этот проект учит тому, что на каждом раунде надо двигаться вдумчиво и поэтапно».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Сергей Порошин, CBDO, Voximplant:

«Частая проблема на стадии расширения — ограниченный рынок. Бывает, что стартап переоценил его объем на первых этапах и теперь просто некуда масштабироваться. Бывает, что компания выходит на новый рынок и сначала так называемые новаторы — ранние клиенты — покупают продукт. Кажется, что все идет по плану. Но потом оказывается, что за этими технологическими первопроходцами никого нет, массовые потребители не видят ценности в продукте, и системный конвейер продаж построить не получается. Это одна из самых распространенных причин провала на незнакомых зарубежных рынках, с которой сталкивались и мы. Поэтому есть смысл развивать продукт сразу в нескольких направлениях. Так, первый телефон в браузере со временем превратился в полноценную коммуникационную платформу. Платформа дает гораздо больше простора для продаж, нежели сервисы, закрывающие лишь одну потребность клиента. Если рынок оказывается слишком узким, мы можем, не меняя продукт, предложить его другим индустриям, которые используют платформу в собственных целях».

6. Стадия выхода

До инвестиций раунда C доходят и вовсе единицы. На этом этапе бизнес часто становится лидером своего сегмента. Компания приносит стабильный доход, готова развиваться самостоятельно и готовится к IPO. В России в год совершают всего несколько сделок раунда С.

Финальный этап жизни стартапа — раунд D. Это последние вложения перед продажей компании или выходом на IPO. Часто на этой стадии инвесторами становятся корпоративные фонды, которые в будущем и покупают проект.

Выход на IPO — исключительно редкий сценарий развития стартапов в России. Он требует серьезных ресурсов, полного аудита проекта и перестройки систем управления, учета и контроля в компании, которая после выхода на биржу станет публичной. Российские технологические компании, вышедшие на IPO, буквально можно пересчитать по пальцам: Mail.Ru, «Яндекс», QIWI, сотовые операторы.

ЧТО ДУМАЕТ ИНВЕСТОР?

Константин Синюшин, управляющий партнер фонда the Untitled ventures:

«Сам смысл стартапа — это либо проверка гипотез по применению новых технологий, либо тестирование новой для рынка бизнес-модели либо масштабирование технологического решения в индустриях. В отличие от обычного нового традиционного бизнеса стартап сразу несет в себе тройные риски. Поэтому до «выхода» доживают единицы. Так происходит не только в России, но и во всем мире. Объем рынка и начальных инвестиций в России значительно меньше, чем, например, в Америке. Отсюда у нас не так много стартапов, и развиваются они медленнее. Даже в случае успеха на внутреннем рынке преодолеть барьеры перед выходом на зарубежные рынки очень сложно. Поэтому до IPO проекты почти не доживают. Или это настолько долгий процесс, что стартапами называть уже известные всем компании некорректно. Продажа бизнеса стратегу распространена больше. Инвесторам нужен какой-то выход с фиксацией прибыли, и это ведущая возможность».

КАК ДЕЛА У СТАРТАПА?

Анатолий Воронцов, СЕО, Data screen:

«До стадии выхода нам еще далеко, но такой горизонт планирования у нас, конечно, есть. Точку окончания всех процессов мы видим либо в покупке комании крупным стратегическим инвестором, либо в IPO. Второе для российских компаний пока редкость. Мне кажется, проблема в излишней фокусировке на внутреннем рынке и потребителях. Российские компании на международном рынке до сих пор выглядят темными лошадками. Крупные же инвесторы сфокусированы на том, чтобы заработать. Они вкладываются, когда четко понимают, кто стоит за компанией, как она растет и масштабируется. Еще одна причина — экономическая. У нас нестабильная экономика и валюта, сложный правовой ландшафт. Кажется, что государству еще нужно стабилизировать много моментов, прежде чем выход на IPO станет распространенной практикой».

До 15 марта принимаются заявки на участие в конкурсе технологических стартапов Криптонит Startup Challenge. Призовой фонд 10 000 000 рублей. Работы участников оценят представители крупнейших фондов и технологических компаний.
Оригинал статьи – Ведомости