Как говорить с нужными людьми, чтобы они отвечали: навыки деловой коммуникации в цифровую эпоху
Источник - Inc.
Есть мнение, что самое главное для успеха в российских реалиях это «дружить с правильными людьми». Отчасти это правда: вы можете привлечь клиентов, найти партнеров и потенциальных инвесторов, если будете активно использовать деловые контакты. Но важно не перестараться — навязчивость и излишняя настойчивость могут свести все ваши усилия на нет. Вот несколько советов, которые помогут получить максимум пользы от бизнес-коммуникации.
Рукопожатия без гарантии
Вы наверняка знаете о теории шести рукопожатий. Ее выдвинули в далеком 1969 году американские социальные психологи Стэнли Милгрэм (автором известного эксперимента о подчинении авторитетам) и Джеффри Трэверс. С тех пор под влиянием технологий межличностные коммуникации значительно упростились. И, казалось бы, осуществить те самые шесть рукопожатий, чтобы выйти на нужного человека, теперь совсем не проблема. Но на практике всё не так просто. Чтобы установить контакт и наладить эффективную коммуникацию, нужно соблюдать несколько ключевых правил общения с потенциальными партнерами и клиентами.

Для начала вспомним, как выглядела теория шести рукопожатий в додиджитальную эпоху. К ЛПР (лицу, принимающему решения) искали пути и подходы. На профильных конференциях пытались вручить ему визитку и сказать какую-нибудь остроумную или льстивую фразу — чтобы запомниться. Но не было никакой гарантии, что такой «холодный» контакт сработает: визитка в тот же день могла отправиться в корзину, а follow-up через пару дней после конференции — лишь вызвать раздражение у ЛПР. Поэтому путь к нужному лицу был тернист: плодились аферисты, которые за то, чтобы просто подвести, скажем, к министру («а дальше ты сам») брали до 5 млн руб. И никакой гарантии, что личный контакт состоится.

В результате участие в профильных конференция практически потеряло всякий смысл. ЛПР перестали на них появляться, отправляя вместо себя замов, которые никаких решений никогда не принимают. Визитки и POS-материалы отправлялись в корзину совсем уж беззастенчиво — прямо на глазах вручателей. Из шести рукопожатий не работало ни одно.

Сегодня тоже существуют способы напрямую обратиться к ЛПР. Есть профильные телеграм-каналы и маркетинговые платформы. Можно настроить гиперлокальный таргетинг в большинстве соцсетей, а если вам известна локация нужного контакта — засечь его телефон и отправить свою рекламу непосредственно на него. Но, как и в случае с олдскульными рукопожатиями, никаких гарантий успеха нет. Рекламу можно свайпнуть, сообщение — не прочитать, а отправителя — заблокировать.
Битва за внимание
Сейчас стремительно растет стоимость самого важного ресурса — человеческого внимания. Оно увеличивается в цене, потому что сжимается. За последние двадцать лет способность человеческого глаза фокусировать внимание на каком-то предмете/тексте/сообщении/картинке снизилась с 20 секунд до 8 (это показатель аквариумной рыбки). За столь короткое время необходимо установить прочный контакт с ЛПР. Второго шанса не будет.

Вот почему в современной деловой коммуникации на передний план выходит контент, само содержание вашего обращения. Вы должны быстро и качественно донести до ЛПР свое предложение и объяснить, как оно улучшит его жизнь. Это похоже на питчинг, когда предприниматель за несколько минут представляет свою идею потенциальному инвестору или партнеру. Не увлек — прощайся с деньгами. А инвестор — это тоже ЛПР.

При этом важен и канал, который вы будете задействовать для выхода на контакт. Вас представит общий знакомый, который связан деловыми отношениями с нужным ЛПР? Прекрасно. Есть возможность поучаствовать в открытом конкурсе или акселераторе, который проводит интересующий вас крупный бизнес? Непременно воспользуйтесь шансом! А вот попытки найти важного вам ЛПР «в естественной среде обитания», то есть вне деловой коммуникации, с помощью «холодных» контактов или вычисления геолокации, скорее походят на сталкинг — и вряд ли вам помогут.
«Только бизнес, ничего личного»
Итак, вы провели качественный питчинг. Что дальше? Как закрепить контакт и сделать его активным?

Прежде всего нужно создать у ЛПР представление о ценности контакта с вами — не только на этапе первого предложения, но и в последующей коммуникации. Важно демонстрировать уважение к временным ресурсам собеседника. Для этого разделите процесс коммуникации на уровни и распределите по ним поток информации в соответствии с ее важностью. Иначе ЛПР может решить, что вы заваливаете его вопросами и намереваетесь кардинально изменить его ежедневную повестку, — и тогда пиши пропало.

Следующий этап — установление отношений. Но не вздумайте нарушать установленные стандарты деловой коммуникации. Суровая правда в том, что никакой дружбы в бизнесе не существует, — есть лишь ее имитация. Всё, что кажется дружескими отношениями, — не более чем деловая коммуникация. Как только вы станете путать одно с другим, лояльность ЛПР, которой вы так долго добивались, окажется под угрозой. Расхожее выражение «только бизнес, ничего личного», как ни парадоксально, абсолютно применимо к отечественным реалиям.

И, наконец, еще один этап — поддержание заинтересованности. Здесь важно понимать, как ваш партнер оценивает сотрудничество с вами. Проявляйте активность и предлагайте решения, которых от вас могут ждать (даже если вам о них еще не сказали). Параллельно сообщайте о доработках своего продукта или услуги, причем делайте это регулярно, точечно и схематично. Всегда пытайтесь предугадать, чем вы можете быть полезны деловому контакту — чтобы стать его незаменимым поставщиком или партнером.
5 правил поиска и использования деловых контактов
1. Ищите возможности для знакомства с ЛПР через деловые каналы. Участвуйте в конкурсах, бизнес-завтраках, тренингах и акселераторах крупных компаний. Словом, ищите ситуации, в которых вы сможете не просто заполучить контакт с человеком, но и представить свой проект или компетенции.

2. Структурируйте представление себя и своего бизнеса. Главное — чем вы и ваш бизнес можете быть интересны и полезны вашему собеседнику. Активно участвуйте в экспертных группах и наращивайте присутствие своей компании в информационном поле.

3. Подключайте горизонтальные связи. Важно общение не только с ЛПР, но и с вашими потенциальными коллегами из разных подразделений компании-партнера. Например, если вы в основном сотрудничаете с маркетинговым департаментом, вам также может быть интересен в качестве внутреннего клиента в компании департамент внешних коммуникаций.

4. Поддерживайте регулярный контакт, но не вступайте в бесцельную переписку и не проводите встречи ради встреч. Напоминайте о себе, своих успехах и возможностях. Сообщайте о своих решениях для потенциального клиента и результатах вашей работы.

5. Разграничивайте деловое и персональное общение. Следует уважать пространство и время другого человека. Помните: бизнес-интерес не всегда увязан с панибратством.
Подытожим: основной принцип деловой коммуникации — регулярное поддержание интереса к себе, своим предложениям, новациям, услугам и собственной полезности. При этом следует всячески избегать навязчивости и склонения потенциального партнера к деловому «сожительству». Если оно и случится, то будет недолгим и вряд ли приятным для обеих сторон. Эффективная бизнес-коммуникация — это постоянный, взаимно полезный деловой контакт. И чтобы поддерживать его, нужно действовать в логике эквилибриста — постоянно придерживаться баланса, чтобы не упасть.